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　　在超市、大賣場(chǎng)，強(qiáng)生往往存在一家獨(dú)大的局面，但在婦嬰店、百貨商場(chǎng)專柜等專營區(qū)域，貝親則占領(lǐng)了大部分江山。以天河城百貨嬰幼兒用品專區(qū)一個(gè)月的銷售排行來看，貝親以26萬元的銷售額排名第一，而排名第二的品牌僅售4萬多元。這是多么大的一個(gè)差距，更為可貴的是，貝親一直不動(dòng)聲色，低調(diào)銷售，但卻不知不覺，成為了兒童護(hù)理品領(lǐng)域的隱形冠軍。

　　貝親從1998年進(jìn)入中國市場(chǎng)，比1982年進(jìn)入中國的

　　為什么一個(gè)如此低調(diào)的品牌，一個(gè)價(jià)格如此昂貴的品牌，市場(chǎng)增長幅度卻是如此迅速，這值得我們本土兒童護(hù)理品企業(yè)的好好研究。綜合貝親各方面的表現(xiàn)，筆者在這兒總結(jié)出了貝親品牌的一些成功要素�！　�

　　高端定位，獨(dú)享藍(lán)海

　　強(qiáng)生是非常成功的兒童護(hù)理品牌，大家都把強(qiáng)生當(dāng)成了模仿對(duì)象，因此，也都掉入了強(qiáng)生設(shè)下的一個(gè)圈套，那就是低價(jià)陷阱。由于強(qiáng)生的產(chǎn)品價(jià)格定位比較低，因此，本土兒童護(hù)理產(chǎn)品一直受制于強(qiáng)生，無法突破。但是，貝親卻后來者居上，原因之一是它堅(jiān)持住了自己的定位，走與強(qiáng)生不同的道路，在高端領(lǐng)域，避開了眾多同類品牌的拼殺，獨(dú)享一片藍(lán)海。

　　目前，貝親的產(chǎn)品，比一般產(chǎn)品要高兩到三倍，在前幾年，這一價(jià)格區(qū)間還顯現(xiàn)不出優(yōu)勢(shì)，但是最近兩年，由于兒童領(lǐng)域不斷爆發(fā)質(zhì)量危機(jī)，大家對(duì)兒童產(chǎn)品的選擇更加謹(jǐn)慎，因此，貝親逆勢(shì)而起，發(fā)展迅猛，當(dāng)然，這其中的主要原因，還是其質(zhì)量和口碑多年來打下的基礎(chǔ)起到了作用。

　　當(dāng)然，價(jià)格與研發(fā)之間也是存在正比關(guān)系的，婦嬰用品在原材料上需要投入很大的成本，利潤并不像化妝品的其他領(lǐng)域那么高。很多兒童護(hù)理品由于零售價(jià)太低，利潤得不到保證，因此，在研發(fā)上不能投入了太多的資本，反過來制約了產(chǎn)品的質(zhì)量。而貝親的高價(jià)銷售，為企業(yè)確保了利潤，從而也強(qiáng)化了產(chǎn)品的創(chuàng)新和研發(fā)�！　�

　　小眾渠道，聚焦突破

　　貝親的銷售渠道與強(qiáng)生有所區(qū)別，他專注于母嬰店的開發(fā)，當(dāng)然，這和貝親的產(chǎn)品品類有一定的關(guān)系。除了兒童護(hù)理產(chǎn)品之外，貝親幾乎囊括了嬰幼兒所有的用品，如奶嘴、奶瓶、衣服等，而且，在某些品類的創(chuàng)新上，貝親甚至走在了強(qiáng)生的前面，比如護(hù)臀膏等。

　　由于產(chǎn)品零售價(jià)格較高，因此，貝親進(jìn)入中國市場(chǎng)之后，實(shí)施了聚焦突破的策略，以沿海主要城市作為銷售中心，確保了產(chǎn)品和市場(chǎng)需求不至于脫節(jié)。試想想，如果貝親一進(jìn)入市場(chǎng)，便高開高打，四面出擊，估計(jì)成本大，收效反而低。

　　另一個(gè)需要注意的是，貝親很少打電視廣告，很少打戶外廣告，連一些育嬰雜志的廣告投放，也都是采用聯(lián)合舉辦活動(dòng)的形式。貝親的廣告宣傳在于什么地方呢，就是在醫(yī)院。如果留意的話，大家在醫(yī)院候診室一定有看到過貝親的廣告，而且，頻率還真不少。雖然，這一傳播渠道非常小眾，但是，消費(fèi)群非常準(zhǔn)確，可以說，有效的觀眾人群，并不亞于強(qiáng)生在CCTV的效果，但是，其傳播的費(fèi)用成本，可能只需強(qiáng)生的1%。

　　對(duì)于嬰幼兒產(chǎn)品來說，醫(yī)院確實(shí)是個(gè)好渠道，但是，因?yàn)樾”姡瑤缀醣凰�有廠家忽略了，但是，貝親獨(dú)具慧眼，從小眾渠道中發(fā)現(xiàn)大市場(chǎng)，潤物無聲，讓許多年輕父母從懷孕婦檢時(shí)便記住了貝親這一品牌。

　　網(wǎng)上營銷，免費(fèi)試用

　　在營銷選擇上，貝親看似不動(dòng)聲色，但往往一擊即中，以最低的廣告投入，獲取最大的傳播效果。一直以來，貝親都把網(wǎng)絡(luò)營銷當(dāng)成推廣的重要一環(huán)，但是，它不是投放網(wǎng)絡(luò)廣告，而是通過與網(wǎng)民互動(dòng)，打造口碑效應(yīng)，最典型的，就是它的網(wǎng)上免費(fèi)申請(qǐng)?jiān)囉谩?

　　網(wǎng)上免費(fèi)申請(qǐng)?jiān)囉�，這個(gè)方法，很多大牌化妝品都有操作過，像歐萊雅、蘭蔻、玉蘭油等等，一有新品出來，都會(huì)在網(wǎng)上免費(fèi)供消費(fèi)者申請(qǐng)?jiān)囉�，通過體驗(yàn)，樹立消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知。但是，這一方式，在兒童護(hù)理品市場(chǎng)，目前僅有貝親一直在堅(jiān)持這么做。

　　在許多育兒網(wǎng)站，年輕媽媽熱衷聚集的地方，貝親都有推出免費(fèi)申請(qǐng)?jiān)囉玫臋C(jī)會(huì)，然后通過消費(fèi)者試用后的評(píng)論，在消費(fèi)群體中營造一個(gè)好的口碑。這一招，其實(shí)是相當(dāng)實(shí)用的，因?yàn)閺S家說產(chǎn)品有多好，大家都認(rèn)為他是在自吹自擂；但通過其它消費(fèi)者試用以后的口述傳播，人們對(duì)產(chǎn)品的好感和放心度大增，從而，促時(shí)了產(chǎn)品的銷售�！　�

　　實(shí)地活動(dòng)，體現(xiàn)關(guān)懷

　　除商品銷售事業(yè)外，貝親在中國的另一個(gè)重要?jiǎng)幼�，就是舉辦育兒支援這一新的服務(wù)，通過發(fā)揮事業(yè)整體的協(xié)同作用，提升品牌的形象，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。2006年8月，上海貝親兒童信息咨詢有限公司成立，專職的育兒專家團(tuán)隊(duì)，以育兒支援為主旨，負(fù)責(zé)育兒咨詢、孕產(chǎn)婦及嬰幼兒專題講座、親子活動(dòng)策劃執(zhí)行，配合貝親公司進(jìn)行市場(chǎng)宣傳推廣。

　　貝親的實(shí)地活動(dòng)很頻繁，經(jīng)常組織一些準(zhǔn)媽媽來開展活動(dòng)，對(duì)他們免費(fèi)進(jìn)行指導(dǎo)，傳播一些育兒知識(shí)，解答他們的一些困惑問題，以情感來提升促進(jìn)品牌的發(fā)展。

　　2010年的母親節(jié)，貝親公司使組織了420組準(zhǔn)媽媽家庭在北京盤古酒店參加由貝親和《母子健康》雜志獻(xiàn)上的一場(chǎng)快樂紛呈的準(zhǔn)媽媽音樂會(huì)。對(duì)于正懷著寶寶的準(zhǔn)媽媽來說，這也是她們的第一個(gè)母親節(jié)，是充滿著紀(jì)念意義的一天。值得一提的是，音樂會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，準(zhǔn)爸爸們?cè)谪愑H特別制作的明信片上寫下了對(duì)寶寶和準(zhǔn)媽媽的祝福話語。這些明信片將在寶寶誕生后一一寄出。相信準(zhǔn)媽媽們?cè)谑盏竭@份手寫的溫暖之后一定會(huì)特別得感動(dòng)，理所當(dāng)然，他們將會(huì)成為貝親品牌的忠誠擁躉�！　�

　　當(dāng)然，貝親的營銷手段，還有很多，在此就不一一闡述了。通過以上營銷手段，我們可以看到，本土兒童護(hù)理品這么多年以來，一直在傳統(tǒng)渠道中使用常規(guī)手段拼個(gè)皮綻血流，那是多么的不明智啊。同時(shí)，我們也可以深切的感受到，兒童護(hù)理品領(lǐng)域的潛力非常大，只要擅于創(chuàng)新，肯定能夠走出更多新的道路。